Ce que signifie réellement être un allié dans le monde des affaires

Dans le monde des affaires, les mots comptent, mais les actes ont encore plus de poids.

Depuis plusieurs années, le mot « partenariat » s'est imposé dans le langage corporatif, au point de devenir une formule automatique. Aujourd'hui, tout le monde est le « partenaire » de quelqu'un. Mais ce terme a atteint ses limites. Alors que la technologie est désormais au cœur de l'avenir de toute entreprise et que nous devons apprendre à composer avec l'imprévu, il est temps de repenser nos façons de collaborer.C'est pourquoi, chez Compugen, nous avons commencé à utiliser un autre mot : devenir des alliés.

Partenariat vs. alliance : une approche à repenser

Se considérer comme des alliés, ce n'est pas une campagne publicitaire. C'est une approche, une manière de penser. Lorsque nous affirmons vouloir être les alliés technologiques de notre clientèle, nous le prenons au pied de la lettre : avancer côte à côte, partager autant les réussites que les risques et faire de chaque mission un projet commun – bien plus qu’une clause dans un contrat.

Pourquoi l'alliance est cruciale ?

La technologie a dépassé le modèle traditionnel qui reliait les spécialistes en vente à leur clientèle. Les enjeux sont plus importants, les systèmes plus complexes, et aucune organisation ne peut tout gérer seule. Ce n'est pas un défaut du modèle : c'est la preuve que le monde des affaires est intrinsèquement collaboratif.

Mais la collaboration sans direction commune ne mène nulle part, et c'est là que l'alliance prend tout son sens.

Être allié, c’est être présent différemment – pas seulement lorsque le contrat l’exige, mais surtout lorsqu’il ne l’exige pas. C’est agir avec transparence et engagement, et accompagner la clientèle dans la définition de son propre succès. Et c’est être là, surtout dans les moments difficiles

La force d'une alliance dans les défis

À mon avis, la solidité d'une relation ne se mesure pas lorsque tout va bien, mais par sa capacité à tenir bon et répondre aux imprévus.

Il nous est arrivé de recevoir un appel paniqué d’un client victime d'une cyberattaque. Rien ne nous obligeait à intervenir. Nous l’avons fait quand même – immédiatement. Parce qu’être allié, c’est faire ce qui est juste, même sans devis.

Un autre client nous a contactés pour un problème de réseau – un produit que nous ne vendions même pas. Peu importe. Nous sommes allés sur place et avons réglé la situation. Sans frais. Sans discussion.

Parce que des alliés ne se demandent pas : « Est-ce notre rôle ? », mais bien : « Comment pouvons-nous aider ? ».

Du fournisseur à l'allié : redéfinir les rôles

Si vous êtes PDG ou à la direction des technologies de l'information, posez-vous cette question : Votre entreprise est-elle perçue comme un simple fournisseur ou comme un véritable allié ? C’est avoir l’intégrité d’être honnête – même lorsque ce n’est pas confortable. Parfois, cela signifie admettre une erreur, souligner un problème ou avoir une discussion franche sur ce qui est réaliste et ce qui ne l’est pas. Les clients n’ont pas besoin d’une équipe qui hoche la tête pour disparaître aussitôt. Ils ont besoin d’un allié qui s’engage avec eux pour de vrai.

L'honnêteté, clé d'une alliance durable

De réellement mettre l'épaule à la roue veut dire être honnête et réalistes quant aux étapes menant à la réussite, et donc d'être prêts à prendre un pas de recul lorsque les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous. Et si nous ne sommes pas prêts à remettre en question ce qui ne va pas, nous ne sommes pas des alliés – nous sommes des spectateurs. Même si être honnête et transparent peut nous faire sortir de notre zone de confort, c'est la pierre angulaire d'une relation client solide. Tout cela définit notre capacité à se retrousser les manches pour travailler avec le client pour, ensemble, atteindre sa définition du succès.

Chez Compugen, nous croyons que cette honnêteté doit être réciproque. Nous n’avons jamais cherché à nous placer au-dessus de la mêlée. Nous avons traversé des processus d'acquisition rigoureux, répondu à des indicateurs de performance précis et étudié des tableaux de bord détaillés. Ces exigences ne sont pas une critique : elles nous rendent responsables. Elles nous offrent un portrait clair de nos forces et de ce que nous pouvons encore améliorer. Parce que la confiance ne repose pas sur la perfection, mais sur le progrès.

Évoluer avec nos clients

Lorsque j'ai lancé Compugen, la technologie jouait un rôle de second plan dans la plupart des organisations. Elle travaillait en arrière scène pour soutenir la comptabilité, la paie, la documentation et peut-être l'usine.

Aujourd'hui, chaque entreprise est désormais un écosystème technologique unique. Cette évolution a renforcé le rôle d'organisations comme la nôtre, et les relations se sont transformées au fil du temps, semblable à celle que vous avez probablement avec votre médecin de famille. Vous ne le voyez pas qu'une seule fois ; la confiance s'installe avec les années, enrichissant sa connaissance de vos antécédents. Il comprend vos objectifs et devient rapidement votre contact principal en cas de problème.

C'est un peu ce à quoi ressemble un allié en contexte d'affaires ; quelqu'un qui ne disparait pas entre deux contrats. Vous restez en contact, anticipez ensemble ce qui vous attend, et ne cessez jamais de chercher des moyens d'enrichir votre collaboration.

Ce qu'une alliance exige

Être un allié, ce n’est pas être complaisant. Ce n’est pas éviter les discussions difficiles – c’est les provoquer. C'est en étant responsables que nous pouvons reconnaître ce qui s'est moins bien passé et ainsi identifier nos erreurs pour faire encore mieux. La perfection n'est pas ce qui contribue à bâtir une relation de confiance ; nous préférons de loin l'amélioration continue enrichie de discussions constructives et honnêtes.

C'est aussi une question de structure. Chez Compugen, nous avons ancré cette vision dans notre structure en officialisant un rôle stratégique : direction au service à la clientèle. Nous avons choisi de redonner ses lettres de noblesse à un intitulé déjà bien ancré, plutôt que d’en créer un tout nouveau, comme « Responsable des relations alliées ». Et, surtout, nous l'avons pensé en lui donnant les moyens d'agir.

Notre DSC, Stéphan Wener, veille à ce que nous restions alignés avec celles et ceux que nous servons. Son rôle n’est pas seulement de transmettre de l’information – il s’agit de tisser des relations, écouter attentivement, concevoir avec intelligence et livrer avec précision.

Et maintenant ?

Chez Compugen, nous ne croyons pas que le concept d’allié est une tendance ou une vague sur laquelle surfer. C’est un retour à l’essentiel dans le monde des affaires.

Dans un contexte où la technologie redéfinit chaque aspect de l’entreprise, les relations authentiques et ancrées dans la confiance prendront une place prépondérante. Les organisations qui réussiront ne seront pas celles qui auront coché toutes les cases, mais bien celles qui auront été présentes au moment où ça comptait vraiment.

Alors voici mon appel aux dirigeants : ne mesurez pas le succès uniquement en livrables et en profits – mais aussi en confiance et en engagement. Demandez-vous si vos clients ont vraiment senti que vous étiez à leurs côtés.

Parce que devenir des alliés, ce n’est pas seulement soutenir une mission – c’est la partager.

Il est temps de transformer nos relations et de bâtir de véritables alliances – solides, authentiques et fondées sur la confiance et la transparence.

Vous voulez voir à quoi ressemble une alliance en action ? Découvrez de vraies histoires d'organisations provenant de partout au Canada ayant eu Compugen à leurs côtés lorsque ça comptait – et pas seulement pour livrer la marchandise.