Dans l'économie de l'IA, la valeur de la technologie ne réside plus dans ce qui est livré, mais dans les résultats commerciaux mesurables générés par ces investissements.
Pendant des décennies, les prestataires informatiques se sont fait concurrence sur la technologie, l’expertise, la réalisation des projets et la qualité de service. Le succès se mesurait à la capacité à mener à bien les déploiements dans les délais, dans le respect du budget et conformément au cahier des charges. Ces critères restent importants, mais ils ne suffisent plus.
L’économie de l’IA a transformé les attentes des clients vis-à-vis des technologies et des services qu’ils achètent. Les entreprises investissent dans l’IA, le cloud, la cybersécurité, les données et la modernisation, non pas parce qu’elles ont besoin des améliorations mesurables que ces technologies peuvent apporter à leur activité.
Les dirigeants posent désormais une question plus précise : « Comment cet investissement va-t-il renforcer notre activité ? » Cette évolution modifie la relation entre les clients et les prestataires informatiques, qui sont désormais évalués non seulement sur la qualité de la prestation, mais aussi sur leur capacité à contribuer à garantirdes résultats commerciaux conc s.
La fin de la valeur basée sur les activités
L’intelligence artificielle a considérablement accéléré le rythme des affaires. Les organisations peuvent automatiser des processus en quelques semaines, de nouvelles fonctionnalités apparaissent presque quotidiennement, et les avantages concurrentiels se créent et s’érodent plus rapidement que jamais.
Aujourd’hui, les clients s’intéressent moins à ce que font les prestataires qu’à ce que ces activités apportent à leur entreprise. Les projets menés à bien, les tickets clôturés, les infrastructures déployées, les fonctionnalités mises en œuvre, les rapports fournis et les niveaux de service atteints ont certes leur importance sur le plan opérationnel, mais ils ne prouvent pas la valeur commerciale.
Les clients investissent dans la technologie parce qu’ils souhaitent une croissance de leur chiffre d’affaires, une baisse de leurs coûts d’exploitation, une réduction des risques commerciaux, une innovation plus rapide, une plus grande résilience, une meilleure productivité des employés, une expérience client améliorée, ainsi que d’autres résultats susceptibles de faire évoluer leurs priorités d’entreprise.
L’économie de l’IA a mis en lumière une vérité simple : l’activité n’est pas synonyme de valeur. Il existe de nombreuses façons de définir la valeur, mais la véritable valeur commerciale réside dans le renforcement de l’activité du client.
L’IA fait monter les attentes, pas seulement la productivité
On a beaucoup écrit sur l’IA et son rôle dans l’amélioration de l’efficacité. Ce que l’on oublie souvent, c’est que l’IA fait également monter en flèche les attentes des clients.
Les acheteurs sont mieux informés. Ils recherchent des solutions avant de rencontrer les fournisseurs, comparent les propositions à l’aide d’outils d’IA, remettent en question les hypothèses et attendent des prestataires qu’ils apportent des preuves plutôt que de se contenter de faire des promesses.
Les entreprises demandent désormais à leurs prestataires informatiques comment le succès sera mesuré, comment la valeur métier sera préservée pendant la mise en œuvre, ce qui se passera si les résultats escomptés ne se concrétisent pas, qui en sera responsable et quels indicateurs avancés permettront de vérifier si le projet est sur la bonne voie.
Pour les responsables informatiques d’aujourd’hui, ces questions font de plus en plus partie des critères standard d’appel d’offres.
La présence de l’IA en soi n’a pas de valeur. C’est l’amélioration qu’elle apporte qui en a.
Pourquoi la modernisation informatique traditionnelle ne tient pas ses promesses
Jeremy Erlick, directeur des recettes chez Compugen, a récemment fait valoir que les entreprises perdent une valeur considérable lorsqu’elles traitent la modernisation informatique comme un projet plutôt que comme une capacité métier permanente.
La mise en œuvre se retrouve fragmentée entre différents silos, la valeur définie lors du processus d’achat s’estompe au cours de la mise en œuvre, la dynamique ralentit après la mise en service, et le succès est mesuré à l’aune des activités menées à bien plutôt qu’à la valeur métier générée.
Aucun de ces éléments ne constitue un problème technologique fondamental. Ils reflètent des problèmes liés au modèle opérationnel et à la manière dont la valeur est mesurée.
La technologie peut être mise en œuvre avec succès sans que l’amélioration métier escomptée ne se concrétise jamais pleinement. Les projets s’achèvent sans modifier les résultats métier, et cette distinction est plus importante que jamais.
De la gestion de projet à l’assurance de la valeur
La prochaine évolution des services informatiques ne réside pas dans une meilleure gestion de projet, mais dans une meilleure gestion des résultats métier.
Cela commence par la définition de « Value Anchors » (ancrages de valeur), c’est-à-dire le petit nombre de résultats métier mesurables et de conditions relationnelles qui comptent le plus pour un client spécifique.
Plutôt que de considérer la valeur comme un sujet abordé pendant le cycle de vente puis oublié lors de la livraison, l’ancrage de la valeur fait perdurer ces priorités tout au long du cycle de vie du client. L’accent n’est plus mis sur la question « Avons-nous livré ce que nous avions promis ? », mais sur « Le client a-t-il obtenu l’amélioration opérationnelle dans laquelle il a investi ? ».
Ce changement affecte toutes les fonctions au sein de l’organisation du prestataire, car chacune d’entre elles est désormais liée au résultat souhaité par le client :
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Les commerciaux définissent des attentes réalistes.
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Les architectes de solutions conçoivent leurs solutions en fonction d’améliorations mesurables.
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Les équipes d’intégration posent les bases de la garantie de la valeur.
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Les équipes de mise en œuvre mènent à bien le projet en gardant les résultats à l’esprit.
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Le service « Customer Success » assure le suivi de la concrétisation de la valeur.
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La gouvernance de haut niveau s’appuie sur des données concrètes plutôt que sur l’optimisme.
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Au lieu d’être introduite une seule fois, la valeur est préservée en permanence. C’est là le cœur de l’ancrage de la valeur axé sur les résultats.
Ancrage de la valeur dans la modernisation informatique
Une approche par cycle de vie centrée sur l’ancrage de la valeur permet de remédier aux problèmes structurels qui sapent les initiatives de modernisation. Elle fournit à chaque équipe une définition commune de la réussite et garantit la visibilité des résultats définis par le client, depuis la première discussion jusqu’à la mise en œuvre, l’adoption, la gouvernance et l’optimisation.
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Elle réduit la fragmentation de l’exécution. Les équipes commerciales, d’architecture de solutions, de livraison, de services, de réussite client et les sponsors de direction s’alignent sur les mêmes résultats clients.
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Elle préserve la valeur de l’achat jusqu’à la livraison. Les priorités d’achat restent visibles après la signature du contrat, ce qui empêche la valeur de s’estomper pendant la mise en œuvre.
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Elle étend la responsabilité au-delà de la mise en œuvre. La mise en service est une étape importante, pas la ligne d’arrivée. La réussite dépend de l’adoption, d’une amélioration mesurable et d’une optimisation continue.
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Elle modifie les éléments mesurés. Les organisations suivent les progrès réalisés par rapport aux « ancrages de valeur » qui relient les investissements technologiques aux priorités de la direction.
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Cette approche axée sur le cycle de vie prend également de plus en plus d’importance à mesure que les organisations repensent les services gérés et l’avenir de l’informatique d’entreprise, où la capacité à mesurer, améliorer et démontrer en continu les résultats métier devient un élément plus visible de la valeur du service que l’activité elle-même.
L’espoir n’est pas une garantie
L’une des conséquences les plus significatives du contexte économique actuel est que l’incertitude a un coût élevé.
Les clients réalisent des investissements technologiques tout en faisant face à la volatilité économique, aux menaces de cybersécurité, aux perturbations de la chaîne d’approvisionnement, à la pression réglementaire et aux avancées rapides de l’IA. Ils sont moins tolérants envers les promesses vagues et ont davantage besoin de confiance.
Cette confiance découle d’une garantie de valeur prévisible. Elle repose sur la connaissance des résultats prioritaires, de la manière dont ils seront mesurés, des éléments qui démontreront les progrès, de la gestion des risques et des responsables chargés de protéger la valeur.
Un nouveau type de partenaire
La technologie continuera d’évoluer, les capacités de l’IA s’amélioreront et les fonctionnalités deviendront plus faciles à reproduire.
L’avantage concurrentiel des fournisseurs informatiques de demain proviendra de plus en plus d’un élément plus difficile à trouver : un modèle opérationnel rigoureux qui transforme systématiquement les investissements technologiques en résultats commerciaux prévisibles et mesurables.
Les organisations n’ont plus besoin de partenaires qui se contentent de livrer des projets. Elles ont besoin de partenaires qui les aident à atteindre leurs priorités stratégiques, à rendre la valeur mesurable, à protéger cette valeur tout au long de son cycle de vie et à démontrer, preuves à l’appui, que leur investissement renforce leur activité.
C’est également ce que les entreprises doivent attendre d’un allié technologique : une responsabilité qui va au-delà de la simple livraison, pour s’étendre aux résultats commerciaux que la technologie était censée générer.
Si cela vous interpelle, n’hésitez pas à contacter Compugen. Nous serions ravis de discuter avec vous de la manière dont Compugen peut vous aider à rendre la valeur commerciale de vos investissements technologiques plus mesurable et plus sûre.
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